法人営業とは、その名の通り企業を相手に営業活動する仕事です。
営業と聞くだけでも大変な仕事と感じる方が多い中、相手が企業となるとさらに難しそうな印象を持つ方が多いでしょう。
ただ、その分やりがいがある仕事とも言えるため、法人営業に興味がある方は大勢いるはずです。
しかし、どんな仕事にも向いている人と向いていない人がいます。
それは法人営業でも同じです。
では、あなたは法人営業に向いている人なのでしょうか？
本記事では、法人営業に向いている人と向いていない人の特徴について解説します。
また、法人営業の具体的な仕事内容や厳しさ、業務に活かせる資格やスキルについてもお話するので、法人営業に興味を持っている方は、本記事を読んでから始めるか否か検討してください。
法人営業はどんな仕事なのか？
法人営業とは、言葉の通り企業や団体に対して商品やサービスを売る仕事です。
取り扱う商品や有形商材（不動産・精密機械の部品・OA機器・洋服等）と、無形商材（人材サービス・コンサルティング・金融商品・ITシステム等）があります。
また、法人営業には大きく分けて3つの種類があるので、それぞれについて見ていきましょう。
新規開拓営業
1つ目の法人営業は新規開拓営業です。
新規開拓営業とは、新しい顧客を探すのがメイン業務になります。
自社製品やサービスに興味を持つであろう企業や団体を訪問して、契約を結んでもらえるように自社製品・サービスについて説明します。
新規開拓営業と聞くと新しい顧客を見つけるだけのイメージがありますが、実際はそれだけではありません。
- 見込み客の掘り出しと集客：商品・サービスに興味を示しそうな顧客を探す
- ヒアリング：相手が困っていることなどを聞き出す
- 資料作成：相手の要望に応えるための資料を作成する
- 提案：相手の悩みを解決できる方法を提案する
- クロージング：契約してもらえるように説得する
- アフターフォロー：契約後のフォローをする
アフターフォローまでが新規開拓営業です。
以外にやる作業が多くて大変ではあるものの、それだけやりがいがあるのが新規開拓営業になります。
ルート営業
2つ目の法人営業はルート営業です。
ルート営業とは、既存客へ新しい商品を売り込んだり、フォローアップしたりするのが主な仕事となっています。
また、自社製品を使用してもらっている場合、材料にかかるコストが変わったり、仕入れているものの価値が変わったりして、商品の販売価格が変わるケースがあります。
そんな時には、顧客へ価格交渉する必要があるので、高いコミュニケーション能力が求められます。
コンサルタント
3つ目の法人営業はコンサルタントです。
コンサルタントでは、顧客となる企業や団体の改善点を指摘して企画提案を行います。
例えば、似た機能を持つA社のサービスとB社のサービスがあったとします。
当然、A社もB社も自社サービスの良さを伝えて契約を結んでもらうように提案します。
しかしコンサルティング営業では、自社商品であるかどうかでは関係なく、顧客の目的に最も適した商品であるかどうかを重視して商品提案し、信頼を得るのが仕事です。
もちろん、ずっと自社以外の製品を売っていては利益にならないため、信頼を得た後は顧客の悩みを解決できる自社製品を売り込むところまで進みます。
自社製品に加えて他社製品への理解も深める必要があるため、かなりの勉強が必要になる法人営業です。
法人営業の厳しさややりがい
続いては、法人営業の厳しさとやりがいについて解説します。
法人営業の厳しさ3つ
まず法人営業の厳しさは次の3つです。
- 売上目標に追われる
- 価格勝負になり受注に至らないこともある
- 社内での調整力が必要になる
法人営業は、対象が企業や団体のため1つ契約を取るだけでも受注数は多くなりやすい一方で、成約率が低いのも特徴の1つです。
そのため、短期的な売り上げ目標の達成は非常に難しくなっているうえに、成約間際でのキャンセル率も高い傾向にあります。
また、近年はコスト面での競争が激化しているため、コストダウンが成約のカギとなっています。
しかし、コストダウンに関しては営業職ではないため、社内の社員と密にコミュニケーションを取る必要があるのです。
もちろん、社内の社員と密にコミュニケーションを取り、営業スキルを磨いたとしても、簡単に契約が取れるわけではありません。
努力しても売り上げに繋がらないケースはたくさんあるので、それでも試行錯誤して業務を遂行できる根気強さが必要というわけです。
法人営業のやりがい3つ
続いて法人営業のやりがいは次の3つです。
- 論理性が高く合理的な営業力が身につく
- 会社の利益を生み出す実感を持てる
- 企業の経営層との人脈ができる
法人営業は企業や団体を相手にするため、説得して契約にこぎ着けられれば大きな自信に繋がります。
もちろん、説得するには論理性が高い説明が必要となるので、合理的な考え方を身に付けられるようになります。
また、法人営業は各企業の経営陣に対して交渉するため、様々な企業の経営陣と人脈を築けるのです。
その人脈を上手に活かせれば、さらに仕事の正確に繋がりやすくなります。
将来的に転職や独立を考えている場合には、様々な企業の経営陣との人脈が役立つでしょう。
交渉能力なども身に付けられるので、社会を生き抜く力の底上げをできるのが法人営業の魅力の1つです。
法人営業が向いている人・向いていない人の特徴
続いては、法人営業に向いている人と向いていない人の特徴について解説します。
法人営業に興味がある方は、この項目をよく読んで自分に当てはまる点がないかチェックしてみてください。
法人営業に向いている人の特徴
まずは、法人営業に向いている人の特徴を見ていきましょう。
人好き・会話好きな人（コミュニケーション能力が高い）
1つ目の法人営業に向いている人の特徴は、人好き・会話好きな人（コミュニケーション能力が高い人）です。
法人営業は、企業の人に自社製品・サービスの良さを的確に伝える必要があります。
当然、人と話をする機会が多いので、コミュニケーション能力が高くないと務まらない仕事です。
あなたが人と話をするのが好きなら法人営業に向いている可能性があります。
ただし、ただおしゃべりなだけで論理的な説明などが苦手な場合は、法人営業として必要な論理性などを勉強してから取り組まなければなりません。
仮説を立てるのが得意な人
2つ目の法人営業に向いている人の特徴は、仮説を立てるのが得意な人です。
法人営業は、ただ商品やサービスの特徴を説明するだけでは契約に繋がりません。
相手が抱える悩みを自社製品・サービスなら解決できると、仮説を立てながら説明する必要があります。
また、どんな機能があれば良いのかについても仮説を立て、それを商品やサービスを作る社員と相談して、より良いモノ作りをする必要があります。
法人営業は、常に仮説と実行を繰り返していく仕事なので、仮説を立てるのが得意な人の方が向いているでしょう。
経済や業界の動向に敏感な人
3つ目の法人営業に向いている人の特徴は、経済や業界の動向に敏感な人です。
法人営業は、企業や団体を相手にする仕事なので、企業が抱える悩みなどを把握する必要があります。
それには経済や業界の動向に敏感な必要があります。
「今の経済状況なら企業はこんな悩みを抱えているだろう」と考えて、その悩みを解決できる方法を提案するのが法人営業の仕事というわけです。
気持ちの切り替えが早い人
4つ目の法人営業に向いている人の特徴は、気持ちの切り替えが早い人です。
法人営業は、企業や団体相手なので成約率は一般顧客の営業より低くなっています。
そのため、契約が取れなくても気持ちを切り替えて次の顧客の求め向かうようにしなければ、なかなか仕事を円滑に進めるのが難しいのです。
気持ちの切り替えが早い人の方が法人営業には向いているでしょう。
細かい気配りができる人
5つ目の法人営業に向いている人の特徴は、細かい気配りができる人です。
法人営業では、企業が抱える悩みを洗い出して、その悩みを解決するために死力を尽くす必要があります。
細かい気配りができるなら、相手の悩みを細かく分析して、些細な部分でも改善するように努力できるはずです。
成約率だけでなく信頼獲得にも繋がる要素なので、細かい気配りができる人は法人営業に向いているでしょう。
心身ともにタフな人
6つ目の法人営業に向いている人の特徴は、心身ともにタフな人です。
法人営業は、とにかくたくさんの企業と話をして、商談を繰り返す必要があります。
そのため、決して楽な仕事ではありません。
肉体的にも精神的にもタフでないと継続するのが難しいでしょう。
反対に、心身ともにタフなら法人営業を続けていけるはずです。
聞き上手な人
7つ目の法人営業に向いている人の特徴は、聞き上手な人です。
一般的に聞き上手とは、話を聞くのが上手という意味で考えられています。
もちろん、相手の話をしっかり聞くのは大切です。
しかし、法人営業でもっと大切なのは、相手の悩みを聞き出す上手さになります。
相手の悩みを上手く聞き出すのが得意な方は、法人営業に向いているでしょう。
清潔感があり身だしなみに気を配れる人
8つ目の法人営業に向いている人の特徴は、清潔感があり身だしなみに気を配れる人です。
法人営業は人と接する仕事なので、身だしなみに気を配り清潔感を保つ必要があります。
身なりを綺麗にできる方は、法人営業に向いているでしょう。
法人営業に向いていない人の特徴
続いては、法人営業に向いていない人の特徴を解説します。
初対面の相手に緊張する人
1つ目の法人営業に向いていない人の特徴は、初対面の相手に緊張する人です。
法人営業は、初対面の人でも緊張せずに話ができないとダメなので、人見知りする方は向いていない可能性があります。
ただし、人見知りは相手の気持ちを考えているからこそするものなので、緊張しながらも重要な話がしかりできるのであれば、法人営業の仕事ができる可能性はあります。
こまめな連絡が苦手な人
2つ目の法人営業に向いていない人の特徴は、こまめな連絡が苦手な人です。
法人営業では、こまめに企業の人と連絡を取り合って、少しずつ信頼関係を築く必要があります。
そのため、こまめなやり取りができない方は法人営業に向いていない可能性があります。
もちろん、プライベートがマメでなくても仕事なら割り切ってできるという方は、問題なく法人営業の仕事ができるでしょう。
気持ちの切り替えに時間がかかる人
3つ目の法人営業に向いていない人の特徴は、気持ちの切り替えに時間がかかる人です。
法人営業では、成約に繋がらないケースが多いので、それをいつまでも引きずっていては次の仕事に悪影響を及ぼす恐れがあります。
気持ちの切り替えに時間がかかる方は、法人営業の仕事が難しい可能性が高いでしょう。
経済や業界の動向に疎い人
4つ目の法人営業に向いていない人の特徴は、経済や業界の動向に疎い人です。
法人営業の仕事では、経済や業界の動向をくまなくチェックして、それを顧客の悩み解決に活かす必要があります。
そのため、経済や業界の動向に疎い人は法人営業の仕事が難しいと言わざるを得ません。
ただし、この部分はすぐに勉強を始めればカバーできる点なので、現時点で疎くても今から勉強すれば問題ないでしょう。
身だしなみなど身の回りにあまり気を使わない人
5つ目の法人営業に向いていない人の特徴は、身だしなみなど身の回りにあまり気を使わない人です。
身だしなみを整えるのは相手への思いやりでもあるので、それができない方は気配りを大切にする法人営業に向いていない可能性があります。
相手に不快な思いをさせないためにも、法人営業を目指す方は身だしなみを整えるようにしてください。
法人営業に活かせる資格やスキル
今回は、法人営業に向いている人と向いていない人の特徴について解説しました。
しかし、どんな仕事でもあなたの努力次第で始められます。
向いていない特徴に当てはまる部分があり、それでも法人営業の仕事を始めてみたい方は、ぜひ以下の努力をしてみてください。
- 何らかの営業経験を積む
- 論理的思考力やリサーチ能力を養う
- 日経新聞など経済や業界の動きを把握できる新聞や雑誌を愛読する
- 商材に関する資格を取得する
これらを徹底すれば、現時点で向いていない人の特徴に当てはまっている方も、法人営業の仕事が始められるでしょう。
もちろん、法人営業の仕事に向いている特徴をたくさん持っている方も努力は必要なので、法人営業の仕事に興味がある場合は上記の方法を実践してください。
